过去半年，中国云服务市场正经历一场前所未有的价格战，而这场战争的焦点并非云厂商自研产品，而是竞争对手的大模型。据雷峰网报道，多家云厂商为冲刺业绩，正以低至三折的价格转售智谱、DeepSeek、Kimi等第三方大模型，价格已彻底击穿成本线。这一现象在业内引发广泛讨论，被视为云生态健康度恶化的危险信号。
故事始于一位云销售张小雨的亲身经历。当他打探到友商报价时，第一反应是“不可能”——此前智谱原厂销售告诉他，原厂最低折扣为8.5折，而友商竟直接报出4.8折，比原厂最低价还低四成多，且智谱、DeepSeek、Kimi等第三方模型均执行这一折扣。更令人震惊的是，这并非底线。多名云销售透露，另一家云厂商正以更低折扣冲业绩，最低可达3折左右。半年前，行业普遍维持在六至八折的销售价，如今4.8折已不算低价，3折成为新的“业绩利器”。价格打到三折，意味着每卖出一单，云厂商都在亏损——客户每花费100万元，厂商需倒贴十几万元。
这场价格战的根源，在于云厂商面临的巨大业绩压力与自研产品竞争力不足的矛盾。阿里预计，包括百炼在内的模型及应用服务ARR到今年年底需超过300亿元；火山引擎的AI收入目标从100亿元提升至150亿元；腾讯云今年的大模型收入目标为7亿元，明年则要达到21亿元。然而，销售目标压顶的同时，自家产品却未必卖得动。尤其在AI Coding这一今年最热门的场景中，多数云厂商的自研模型并非客户首选。华南一位云销售张琦透露，年初他们向客户推荐自家AI产品时，客户认为其模型产品不在AI赛道内，场面十分尴尬。另一家头部云大厂也面临类似困境，销售反馈推自家模型困难重重。云销售刘宇的体会更深——今年上半年，他接触的Coding客户几乎都点名要求GLM模型，没有备选，没有商量。若销售只卖自研产品，订单只能拱手让人。
于是，腾讯云、阿里云等头部厂商自今年上半年起陆续放开政策，允许转售智谱、Kimi、DeepSeek等第三方模型，且全额计入业绩。这一“卖对手的货，算自己的收入”的妥协，一旦开了口子，折扣便再也收不住。由于几家云厂商销售的是完全相同的GLM、Kimi、DeepSeek，模型能力无法形成差异化，销售争夺客户的唯一手段就只剩下价格。从六折尚有利润，到4.8折，再到三折进入亏损区，云厂商之间的折扣战愈演愈烈，最终演变为“卖一单亏一单”的恶性循环。相对而言，火山引擎因Seedance在视频生成领域的强势表现，短剧客户粘性较高，但短剧增速放缓后，同样面临寻找第二增长点的难题。
这场价格战折射出中国云市场深层的结构性困境。云厂商在AI收入目标的压力下，不得不以亏本方式转售竞争对手产品来冲量，这既是对自身研发能力的某种否定，也暴露出云生态中“重规模、轻利润”的痼疾。业内担忧，若价格战持续，不仅云厂商利润空间被进一步压缩，还可能削弱整个行业对AI基础设施的长期投入意愿，最终损害的是中国AI产业的创新活力与生态健康度。云厂商如何在业绩压力与良性竞争之间找到平衡，将是未来一段时间内行业必须直面的课题。
